发布会后问李斌：萤火虫下一步怎么走？

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出品：电动星球

作者：蟹老板

萤火虫发布会后第二天的下午，蔚来在上海中心牛屋举办了一场面对，蔚来创始人、CEO 李斌、蔚来公司副总裁、旗下第三品牌萤火虫总裁金舸 Daniel，在第一时间回应了公众对于这一新品牌首台车的关切问题。

核心内容如下：

1、销量订单的数据还是按惯例不会公布，但总的来说，订单的情况还是比较预期的。首批囤的车，今天已经匹配得七七八八。

2、萤火虫虽然现在国内发布，但海外依然是萤火虫的核心市场。上海车展期间，萤火虫会披露自己的海外计划，与九个合作方签订合作协议。

3、萤火虫的价值竞品，永远是瞄着 Mini，不会做任何变化；

4、关于热泵、Baas、以及为何最后并入蔚来五代站？

以下，Enjoy！

一、永远瞄着 MINI

11.98 万元起，这是萤火虫昨晚公布的价格。这一价格，用萤火虫发布前的价格讨论来看，属于「斌哥」价。今天，在发布会上，李斌调侃说，「买买，你们这个坑，套下的太深了。」

但这一价格，从发布后的舆情来看，明显对现有的友商产品是有冲击的。

「你看，几乎所有的小车都来。」在发布会结束后 1 个小时，在相关的报道页下，相关争议的评论非常多的。

出现的品牌，包括但不限于星愿、比亚迪海豚、小鹏 Mona 03、大众 ID.3、再到 Mini、Smart、银河 L6、五菱缤果、纳米 01 等等… .

百花齐放的感觉？

虽然在萤火虫品牌在广州 NIODAY 发布之后，李斌就说过，萤火虫的定位是「比 Smart 更 Mini，比 Mini 更 Smart」。

但这一次 11.98 万起的定价，明显是冲着更大的销量去的。萤火虫这一次瞄准的是谁的市场？

作为对比，就在前几天，宝马 Mini 发布了自己的 JCW 车型，市场指导价在 22.48 万元起，而电动 Smart #3 目前的指导价大概在 16 万左右。

目前，与萤火虫价格最为接近的，其实是大众 ID.3，落地价格大概在 11.99 万到 13.69 万；市场指导价则为 12.98 万到约 15 万之间 。

而从尺寸角度来看，萤火虫的车身尺寸为 4003 × 1781 × 1557mm，轴距 2615mm，转弯半径仅有 4.7 米——实际上，见到萤火虫第一时间想起的同类产品，大概率不是 MINI 也不是 Smart，而是比亚迪的海豚、大众的 ID.3。

不过，在回答相关提问时，Daniel 再次强调，萤火虫从来没有想过改变对标，选择的竞品，或者说跟友商的价值竞品，「我们永远是瞄着 Mini，不会做任何变化。」

李斌则在稍后回答萤火虫在蔚来体系中的定位与价值时，再次拿 MINI 距离，表示 Mini 在宝马整体体系中占比是在 10%，而萤火虫作为一个高端小车的定位，蔚来也希望它的占比也是 10% 左右。当然，作为出生最晚的一个品牌，肯定也需要一个过程。

  二、为什么是 11.98 万？

11.98 万起的定价，则是另一个媒体关系的热点。为什么广州 NIODAY 预售发布时，定价是 14.88 万起；而昨晚正式发布时，直接定为 11.98 万？

Danile 很坦诚地说，去年 12 月 21 号之前的预售价定为 14.88 万，逻辑很简单。因为 Mini 当时降了几万块钱，从 13.8 万 起。而萤火虫的定位是高智能高端小车，显然需要有一个价值锚点。

因为，在当时，14.88 万定价背后，是一直要去坚守的心理价值锚点，也即使「这辆车给你的价值就肯定是要值 1488 这个数字的」。

但是，过去半年时间里面，中国车市其实经历了几次比较大的价格带重塑，以及用户对所有细分市场电动车价格的心理预期的调整。

Danile 解释说，这样的重塑或者调整，在过去半年中发生大概有两次，这也是随着友商产品推出发生的变化。

「我们现在新推出来的 11.98 万定价，其实一方面综合考虑了毛利盈利性，另外一方面也考虑了现在市场的情绪。用户的情绪和实实在在的市场竞争的环境，综合作出的一个决策，最后也成功地保住了斌哥这个称号。」

李斌这时则笑着开玩笑，主要是因为这个，然后，说买买这个坑，这个套下的太深了。随后则严肃地表示，这个价格，本身还是有一定的毛利的，「这个还是重要的。」

而当价格被定到 11.98 万时，那么销量预期必然会有提升？那当下的订单情况怎样？

Daniel 回应表示，现在定到这个价格，在价格辐射带上会有一些变化，可能会向下也会向上，「我是希望这个定价，让这台车成为这个价格段的一个引力场产品。」

李斌则补充说，他们希望这台车在这种定价下，能够超越原来传统的的价格档次划分。原本买八九万小车的用户，够一够也能够得上；然后原本大车的用户，ET9 的用户，增购一台小车，也可以选择

三、首批车配完

至于目前的订单情况，Danile 表示，还是符合他们预期的，还是不错的。从店端情况来看，很多门店已经开始排队，还是蛮热闹的。很多用户还是想看看实车，再下定，毕竟这台车有「5 个外观颜色、2 种内饰风格、每个风格还有 4 个颜色，总计 80 种自在随心的选择… . 相当多的用户说一定要到门店去看，而且要看很多个版本。」

在随后的访谈中，关于订单的情况，李斌和 Daniel 逐渐透露了更多的细节。

譬如，第一批小定用户，包括转到大定的用户，50% 是来自蔚来内部体系；50% 已经是有一些扩圈的效应出来了。「不乏我们一些比较值得尊敬的友商的他们产品线高端大车产品线的用户。」

又譬如，萤火虫的确是囤了一批车，所以今天早上已经在做订单匹配的事。「基本上第一批车已经基本上被锁得七七八八差不多了。」李斌则补充说，但总得来说，不会囤太多，「囤车也是要耗钱的，现在都算账。」

再譬如，从第一批大定用户的订单情况来看，自在版占比大概在 20-25%；发光版大概是 70-75%；颜色选择中，第一第二名分别是灵感紫与灰色，占比大概不到 30%；其他几个颜色则比较平均。Daniel 说：「这也印证了我们一个判断，用户他是愿意为情感情绪价值去付费的。」

还有，从目前萤火虫订单来看主要有两类。一类就是现在已有大车用户的增购；第二类则是小车用户，大部分是首购第一台小车。

四、海外签约

在沟通会上，Daniel 说萤火虫在立项之初，就明确瞄准的是全球市场，内部的愿景或者口号，则是「为全球用户造最好的小车。」

而且，从全球范围来看，除了中国和美国是大车占主导地位的市场，其实全球其他地方，小车是占主导地位的。

从萤火虫所在的细分市场来看，去年全球卖了 1510 万台，占将近 20% 的市场分配。其中，欧洲最大，有将近 500 万台。

而目前萤火虫虽然在中国首先上市了，但依然把自己看成一个全球化的产品，

Daniel 说：「从产品力的角度来分析，这款车对欧洲市场的适用性也是极佳的，可能相比较对中国市场来说，它在欧洲市场的适应性和竞争力会更强。」

因此，萤火虫进入欧洲的决心，以及包括进入其他海外市场的决心和计划没有变化，

「在上海车展的时候，下周就会公布非常详细的在全球市场的扩张计划，以及非常明确的进入的时间点和市场了。」

那么，在海外，目前的这台车会有什么变化？无论从产品的特性、价格或者市场节奏上？

Daniel 透露，萤火虫的欧洲版本和中国版本是会有区别的，譬如在操控上，欧洲需要比较 Sharp、比较机敏的操控感，所以萤火虫是做了两套标定的。

欧洲版本的标定，无论是手力还是装向的感觉，还是悬架的软硬程度、轮胎选择等等，跟中国版本都有一些区别。

「我们也在讨论是不是在合适时间点，我们把欧版的这种手力和欧版的这种调校，也变成一个版本引入到中国市场。」

至于价格和市场策略，Danile 表示，其实萤火虫在海外市场定价并没有宣布过，而且海外市场特别是欧洲市场可能会「一国一策」、「一国一价」的定价逻辑。

他解释到，萤火虫在海外市场的商业模式，或者渠道模式也不会是单一型的，比如说可能在相对成熟的蔚来已经进去比较早经营几年的市场，就可以像蔚来在中国一样，就把 firefly 萤火虫放到蔚来的牛屋里面直接就能卖了。比如说挪威，整个市场也不是很大，1-2 个牛屋，或者是蔚来空间放着萤火虫就可以了，荷兰可能也是类似的情况。

但其他一些国家，会采取相对灵活的渠道模式，比如说总代理，由于是不同的渠道模式定价逻辑是不一样的，拿到蔚来集团占的毛利数额肯定也是不一样的，比如说直营模式毛利可能会高一点，总代模式毛利可能会低一点。

另外，综合来看，由于中国市场的竞争毫无疑问是全球市场里面最为激烈的，中国市场毛利是会低于海外市场的，这是一个大的指引。

至于其他海外市场，譬如日本，目前还在考察期。

而根据电动星球了解到的情况，在上海车展期间，就海外市场，萤火虫会跟九个合作方签订合作协议。

五、关键细节

最后，来聊一聊消费者关系的一些细节。

1、热泵

萤火虫为什么没有热泵？这是欧洲用户特别关心的问题。

Daniel 解释说，在开始立项的时候，欧洲 500 万辆里面最大的市场实际上是中欧、南欧、西欧，而不是北欧，整个环境温度还是比较适宜。

综合考虑这些情况，萤火虫就没有选择热泵，因为有 PTC，在冬天的加热效率是非常高的，在比较短的时间里面迅速让舱内达到比较舒适的温度，从用户实际使用效果和体感来说是没有任何问题的，「我们也在黑河实验场做了很多实验。」

另外，选择热泵，一个很重要原因是从能耗角度去考虑的。但萤火虫的能耗经过多轮的分组优化，以及各种各样的措施和效率的提升，已经做到了这个级别非常感人的 10.9kwh/100km 超低电耗。

「这个是在没有热泵的情况下做到的。所以我们觉得现在这个选择还是符合产品在当下市场的定义。」

2、BaaS 在八月

昨天上市发布会上，一个大众关切的问题，是 BaaS 方案要等到八月份才会提供，为什么？

Daniel 表示，，8 月 1 日才正式推出 baas 这个方案，也有几个考量：

首先，11.98 万元的定价在这个产品力的烘托下，定价本身是已经足够有诚意了 ;

其次，这是台小车。baas 前后之间的价差跟其他大车相比，相对来说是比较小的，影响没有那么大 .

最后，则是从现在开始，5 月份、6 月份、7 月份是第一波用户的小高峰。

「我们觉得从 8 月份开始，把 baas 这张牌再推出，会有第二个小高峰。牌不是一次性全打完，这也是我们一个考量。」

3、为何不建独立换电网

另一个大众高度关切的问题，则是为什么萤火虫最终选择并入蔚来五代站换电体系？

李斌解释说，在欧洲关税之前，萤火虫是以欧洲为主要市场，兼顾中国市场的。因此，在早前设计时，专门把萤火虫的独立换电站设计成集装箱换电站。

这里面很多考量，譬如设计成一个集装箱，运到欧洲的运费成本就会低好几倍；又譬如，这能够有效提升在欧洲建站的时效，降低人工成本。

换句话说，这样的集装箱换电站，一开始的想法，是在欧洲会部署得远多于中国。

但随着国际地缘政治和冲突，很多事情发生了变化。

而「这个时候萤火虫四代站已经赶不上了，我们在做决策的时候，所以我们只能在五代站上去兼容这个东西…… . 我们也不是神，我们也不知道俄罗斯和乌克兰要打仗，欧洲对中国加那么多的关税，我们也不知道这个事情，所以后面的调整决策有很多时间点就错过去了。」

「集装箱式换电的研发工作已经做好了，车站协同的工作也做好了，都跑通了。」Daniel 则说，单一靠 firefly 萤火虫这一款车确实没有办法支撑在国内重新构建一个新的网络，因此才决定将萤火虫并入蔚来的第五代换电站里面。

五代换电站最快明年开始落站，同时会兼容蔚来、乐道、萤火虫的电池。这个将会是明年萤火虫在换电领域发力的时间点。

另外，Daniel 补充说，昨天在宣布权益时，萤火虫给出了 3000 块钱的加电补贴，「3000 块钱的加电补贴对于 firefly 萤火虫这款车的能耗来说几乎相当于 2 年免费充电。」

4、会不会有敞篷版？

最后，则是会不会有敞篷版这样的特殊版本？

李斌对此笑着回应，目前可以肯定的是，萤火虫就跟 Mini 早期一样，一个品牌就这一款车。

Daniel 则补充到，敞篷的代价是不小的。而且目前只有一些旅游城市的敞篷车比较多。可能最多的城市是大理，都是短期租用的。

「Mini 早期确实也只有一款车，所以我们觉得基盘是最重要的，基盘占稳了，后面做衍生，只要有需求，一定会有供给。」

结合 Daniel 的话，李斌补充说，Mini 全球 20 多万台，它可以搞一些衍生，但萤火虫现在还是当前把这个做好——在在版型、改装上，做到更有意思，更多更丰富的附件。

（完）