杨志卖刀的三大失误
一
杨志出身名门，是金刀杨令公后人，武艺高强，曾考中武举，官至殿司制使。
但因时运不济，奉命押送花石纲时，在黄河遭遇风浪失陷花石纲，因此丢官避难。
遇到大赦，就变卖尽家产，上京打点，结果钱花完了，但却未能复职，还被高俅痛骂一顿，赶出殿帅府。
杨志寻思道：“怎么办？只有祖上留下这口宝刀，从来不离身，如今走投无路，只得拿去街上卖了，得千百贯钱钞，好做盘缠，投往他处安身。”
于是拿了宝刀，插了草标儿，上市去卖，走到马行街内，立了四五个小时，并无一个人问。将立到中午时分，转来到天汉州桥热闹处去卖。
杨志立未久，只见两边的人都跑入河下巷内去躲。杨志看时，只见人群到处乱窜，口里说道：“快躲起来了，大虫来了！”
杨志道：“好作怪！城里怎么会有大虫来！”当下立住脚看时，只见远远地一个黑凛凛大汉，吃得半醉，摇摇晃晃走过来。此人身形高壮，满脸凶相。
原来这人是京师有名的破落户泼皮，叫做没毛大虫牛二，专在街上撒泼、行凶、撞闹。做下不少坏事，惹出诸多官司，开封府也治他不下，以此满城人见那厮来都躲了。
二
却说牛二抢到杨志面前，就手里把那口宝刀扯将出来，问道：“汉子，你这刀要卖几钱？”
杨志道：“祖上留下宝刀，要卖三千贯。”
牛二喝道：“什么鸟刀， 要卖许多钱！我三十文买一把，也切得肉，切得豆腐。你的鸟刀有甚好处，叫做宝刀！”
杨志道：“我的须不是店上卖的白铁刀，这是宝刀。”
牛二道：“怎的唤 做宝刀？”
杨志道：“第一件，砍铜剁铁，刀口不卷；第二件，吹毛得过；第三件，杀人刀上没血。”
牛二道：“你敢剁铜钱么？”
杨志道：“你便将来剁与你 看。”
牛二便去州桥下香椒铺里讨了二十文当三钱，一垛儿将来放在州桥栏干上，叫杨志道：“汉子，你若剁得开时，我还你三千贯。”那时看的人，虽然不敢近前， 向远远地围住了望。
杨志道：“这个直得什么？”把衣袖卷起，拿刀在手，看的较准，只一刀，把铜钱剁做两半。众人都喝采。
牛二道：“喝什么鸟采！你且说第二 件是甚么？”
杨志道：“吹毛得过：若把几根头发望刀口上只一吹，齐齐都断。”
牛二道：“我不信。”自把头上拔下一把头发，递与杨志：“你且吹我看。”
杨志 左手接过头发，照着刀口上尽气力一吹，那头发都做两段，纷纷飘下地来。众人喝采，看的人越多了。
牛二又问：“第三件是什么？”
杨志道：“杀人刀上没血。”
牛二道：“怎么杀人刀上没血？”
杨志道：“把人一刀砍了，并无血痕，只是个快。”
牛二道：“我不信，你把刀来剁一个人我看。”
杨志道：“禁城之中，如何敢 杀人？你不信时，取一只狗来杀与你看。”
牛二道：“你说杀人，不曾说杀狗！”
牛二胡搅蛮缠，并上手来抢，惹得杨志怒起，将其当场捅杀。
三
对于杨志卖刀这件事，应该怎么看？
首先，没有为产品塑造好价值。
杨志卖刀是在失去了复职的机会之后，没有了生活来源，不得不贱卖最后的资产。
杨志抱着一把刀在街市上行走，几乎无人问津。
只是在遇到牛二时，才告知自己的刀要价3000贯，以及有什么特点。
杨志说自己的刀有三大特点：第一件，砍铜剁铁，刀口不卷；第二件，吹毛得过；第三件，杀人刀上没血。
这样的刀，算是一把好刀。
之所以无人问津，因为它不是宝刀，离3000贯的价格太远。
如何塑造产品价值？
稀缺性。
此刀乃天降寒铁铸成，锋利无匹，遇铁斩铁，遇铜破铜，传说乃前朝隐世高人欧邑子所铸，世上仅存一把。
金刀杨令公随身佩刀。
杨令公乃大宋开国功臣，精忠报国，忠义无双，为世人所敬仰。
先为杨令公所持有，其后于杨家传承，据说此刀出世之后，杀人过万。遇邪自鸣，诸邪不侵。
但可惜杨家后人无能，丢官去职，不得不贱卖此刀，原本价值万金的宝刀，只需3000贯，以求回乡之资。
杨志应该做的就是大肆宣扬宝刀的价值。不怕你吹，就怕你不吹。
或者设置擂台，悬赏比刀，想要比刀，需要先出一贯钱，赢者取钱，输者自去。
其次，错误的地点和目标人群。
杨志在东京城的大街上卖，东京城虽然繁华，但普通人有谁对购买刀感兴趣？
在这里混生活需要的是什么？显然是30文一把的割肉刀，而不是杀人越货的宝刀。
对于大部分人来说，东京城是什么地方？承平日久的首善之地。
在宋徽宗的英明领导下，大家都喜欢的是填词作曲画画书法，练瘦金体的文化人遍地都是，这要被众人高赞一声有品味，而武人被视为下等人，只有被嘲笑和轻视的结果。
正如牛二所说，我买一把刀只要30文，你却要3000贯，普通市民哪里有这样的购买力？
显然，杨志找错了卖刀的地方。
应该找什么地方去卖呢？
先应该去当铺看看，不知道为什么杨志没有去当铺试试。
其次可以去东京城里最大最豪华的酒楼，譬如樊楼，因为哪里出入的人有钱有地位。
另外，也可以花点小钱找一个包打听，由他们带着找几个好收藏好武功的功勋富贵之家，上门推销。
早前，高俅给林冲设局，找了一把宝刀，然后让人去卖给林冲，林冲是武人，看到了一把好刀，就舍不得走了，于是花重金买了下来。
这样，才有可能卖一个好价钱！
杨志满大街的乱转，大街上来来往往的都是一些商贾，小贩，仆从，又有几个人对兵器感兴趣？
不过，在一个失序的社会，权贵阶层更倾向通过权力寻租（如行贿），而非市场交易获取资源。
当然，杨志在大街上卖刀，无人问津的原因，还有人们的不信任有关，大家可能怀疑杨志身份，表面上是落魄军官实际上可能是骗子。
第三，缺乏对事物本质的洞察
杨志卖刀，不能只看到刀。
刀的作用是什么？
用来杀人。
可是一个书生就算是拿着宝刀，也未必能杀死一个空手的强盗。这里边，还有个人能力的问题。
宝刀＋高手，这才是杀人不二组合。
杨志 宝刀，自然才能发挥宝刀最大的价值。所以说，杨志卖的不应该仅仅是刀，还有一身武艺。
学好文武艺，货卖帝王家。但帝王之家既然不感兴趣，那就不如为自己另找一条出路。
皇权专制之下，忠君思想是朝廷思想控制底线。但实际上，决定官员升迁的，其实是上官。
想要改变个体的命运，必须对个体的思维局限性有一个充分的认知。
杨志失去了复职的机会，又没有了钱，东京城物价太高，他不得不另做打算。
如何给宝刀塑造价值，如何选择售卖对象，如何选择售卖场所，这些都是就卖刀而言。
杨志应该明白，真正的问题不在于如何把自己的刀卖出去，而是如何为自己找到出路。
实际上，3000贯的定价，如果以平常的方式售卖，没有人来买，人人可能都觉得价格定高了。
如果换一种方式，换一个地方，这个价格则会变成低价。
既然3000贯无人问津，不如标价10万贯，然后在朝廷的大门口去卖！
因为杨志代表的是什么？是杨家将。是这个帝国曾经的守护者，而他的后人如今无路可走。
要价10万贯，因为只有这样，才可能形成轰动效应，才会有真正的买家。
杨志卖的是什么？不是宝刀，而是自己，还有可能是整个家族。10万贯，不算高。
就像屠龙刀一样，其实，屠龙刀本身的锋利不是关键，关键是这把刀里面藏着武穆遗书。
杨志卖刀，其实卖的不仅仅是刀，而是杨家刀法，以及杨志的一身能耐。
四
从对杨志卖刀的思考，我们梳理出产品价值塑造的三大维度。
一是稀缺性。
强调天降寒铁铸造工艺、吹毛断发特性，制造技术代差感。
将宝刀与杨家将功绩绑定，如杨令公正是用此刀杀了辽国北院大王。
通过“第一刀”“杨令公终生佩刀”等话术塑造其稀缺性。
钻石恒久远，一颗永流传。
产品要想卖出好价钱，稀缺性是必须的。钻石本能在日程生活之中毫无用处，但却因为稀缺，被包装成了爱情的象征。
二是场景转化。
普通市民需求为生产工具，这样的刀是只值30文菜刀，权贵阶层需求为身份象征，宝刀才能彰显。杨志需锁定武人、富商等高净值群体。
从街头市集转向高端场所，如樊楼，皇帝都时有出现此处，或者通过包打听定向触达目标客户。
同样是钻石，如果放在地摊上，人们只会认为是玻璃珠，如果放在黄金地段的展示柜里，那就是万金不易。
三是价值组合。
将刀与武艺、声望打包，如购刀赠杨家枪法秘籍，提升综合价值。
刀作为杨家军统帅身份的象征，定价需匹配其历史地位，如对标皇室御赐兵器。
现代社会，常用的营销招式是捆绑服务。手机可以免费送给你，但后期的服务费却要持续缴纳好几年。
一颗石头是在河道里随手捡拾的，但被要价9999元，不过赠品是三个月的咨询服务，这是某个营销专家的做法。
三者组合使用，不但能把杨志的宝刀卖个好价钱，同样也能让你的产品卖个好价钱。